Conversion Rate (CR)

Die Conversion Rate (CR) ist ein wichtiger Indikator aus dem Bereich des Online-Marketings und lässt sich als Umwandlungsrate beschreiben. Die prozentual gemessene Conversion Rate definiert das Verhältnis zwischen einem Webseiten-Besucher und einer von ihm bewusst aktiv ausgeführten Handlung (Conversion).

Die ausgeübte Handlung kann für Betreiber eines Onlineshops beispielsweise einen Kaufabschluss beinhalten. Aber auch das Eintragen in einen Newsletter oder der Download von Info-Broschüren kann Teil einer Conversion sein. Dadurch verwandelt sich ein Besucher in einen möglichen Kunden. Die Conversion Rate gibt Aufschluss darüber, wie viele der Besucher zu Kunden wurden. Dies lässt sich beispielsweise nach Initiierung einer Werbekampagne für eine Webseite feststellen. Eine ansteigende Besucherzahl bedeutet nämlich nicht, dass sich die Conversion automatisch erhöht.

Berechnung der Conversion Rate (CR)

Für die genaue Berechnung der Conversion Rate setzt man folgende Formel ein:
Conversion Rate = Conversionen * 100 % / Besucherzahl

Nimmt man als Beispiel, dass ein Online-Shop von 10.000 Nutzern besucht wird, von denen jedoch nur 200 Interessenten etwas kaufen, dann ergibt sich eine Conversion Rate von zwei Prozent. Diese Berechnung beinhaltet allerdings alle Besucheraufrufe, also auch wenn ein Benutzer die Seite mehrfach aufruft oder Bots diese Seite besuchen, sodass das Ergebnis mitunter nicht der wahren Conversion Rate entspricht. Wichtiger ist vielmehr die Besucheranzahl der Unique Visitors mit nur einem Besuch zu ermitteln, das mit Analyseprogrammen wie beispielsweise Google Analytics möglich ist. Die Formel dazu ist ähnlich und unterscheidet sich nur dadurch, dass man die Besucherzahl durch Unique Visitors ersetzt.

Der Durchschnittswert der Conversion Rate ist stets vom Angebot der jeweiligen Webseite abhängig. Beispielsweise lassen sich teure Maschinen von über 1000 Euro seltener verkaufen als übliche Gebrauchsgegenstände für weniger als 100 Euro. So ist die CR bei einem Anbieter von Heizungsanlagen deutlich geringer als bei einem Onlineshop für Damenmode. Dadurch kommt es vor, dass manche Webseiten eine Conversion Rate von unter einem Prozent haben, während andere acht bis zehn Prozent aufweisen.

Die Conversion Rate wird zudem von weiteren Faktoren beeinflusst. Hierzu zählen die Flexibilität und nutzerfreundliche Strukturierung des Bezahlvorgangs, sowie die Gestaltung und Aufbereitung der Produktinhalte. Auch jahreszeitlich bedingt nutzbare Artikel (z.B. für Weihnachten, Helloween, Ostern etc.) spielen eine Rolle. Mangelnde Seriosität und komplexe Anmeldevorgang sind zwei weitere Faktoren, die Nutzer vielfach abschrecken und sich negativ auf die Conversion Rate auswirken und mittels der Conversion-Rate-Optimierung (CRO) zeitnah behoben werden sollen.